Obserwując współpracę pomiędzy producentami urządzeń elektronicznych (OEM), a realizującymi dla nich outsourcing wytwarzania urządzeń dostawcami (EMS) można zauważyć bardzo różne koncepcje i podejścia obu stron. Od zupełnie chłodnych, nastawionych na krótkoterminowy cel zmontowania partii urządzeń do wieloletniej współpracy zapoczątkowanej na etapie pomysłu, poprzez produkcję masową i wprowadzanie kolejnych generacji ulepszonych produktów. Renomowany partner EMS musi być gotowy na każdy rodzaj współpracy.

1. Co decyduje, czy strony nawiążą trwałą współpracę?

Wcześniejsze doświadczenia, cele stawiane przez przełożonych czy nawet personalne cechy osób podejmujących współpracę przesądzają o czynnikach wyboru dostawcy i kształtują przyszłą kooperację. Podjęte wybory często istotnie wpływają na to czy i jakie efekty mogą być osiągane.

Obustronne zadowolenie warunkowane jest jednak zazwyczaj istotnym parametrem – dopasowaniem obu organizacji na poziomie wartości.

Odpowiedź na pytanie “jakie są kluczowe wartości dla każdej ze stron współpracy?” pozwoli wyciągnąć pierwsze wnioski czy potencjalnie możemy razem zrobić dobry, trwały biznes.

2. Na jakich fundamentach oprzeć wzajemne zaufanie?

Jeśli zarówno OEM jak i EMS odczuwają współpracę jako wartościową można liczyć, że obu stronom będzie zależało na tym, żeby ją utrzymywać w dłuższej perspektywie. Skoro tak, to z biegiem czasu mają możliwość zbudować odpowiedni poziom zaufania. Oczywiście personalne zaufanie osób ze sobą współpracujących choć konieczne, może nie być wystarczające. Dlatego na samym początku współpracy warto zadbać o formalne podstawy. Nim zaczniemy przekazywać dane stanowiące tajemnicę przedsiębiorstwa warto rozważyć podpisanie rozsądnej umowy o poufności (NDA).

Oprócz samego aktu podpisania umowy warto ustalić jak partner EMS zadbał w organizacji o to, żeby dane poufne przekazywane przez jego Klientów były bezpieczne.

Odpowiedź na tak postawione pytanie wiele powie o tym czy organizacja jest już wystarczająco dojrzała. Czy poza inwestycją w park maszynową miały także miejsce inwestycje w budowę fundamentów prawno-organizacyjnych biznesu. Czy firma ma zdefiniowane procedury postępowania z informacją poufną, czy jej infrastruktura pozwala na ochronę danych poufnych.

Dobra ocena w tym obszarze może w przyszłości pozwolić podnieść poziom otwartości powyżej niezbędnego minimum i spowodować zwiększenie wartości ze współpracy.

Po zakończeniu procesu wyboru dostawcy EMS rozpoczyna się proces realizacji, który powinien potwierdzić złożone deklaracje i na co dzień wykazywać, że proces handlowy nie był wspierany jedynie deklaracjami bez pokrycia. 

Gdy nadchodzi faza utrwalania relacji warto dać sobie możliwość przekuwania budowanego zaufania w wartość dodatkową współpracy.

3. Czego można spodziewać się po świadomym Partnerze EMS?

Świadomy partner EMS wesprze swojego Klienta w rozwoju biznesu. Pozwoli mu sięgnąć po dodatkowe szanse sprzedaży, przeskoczyć dotychczasowe bariery. Zainwestuje w relację ufając w przyszłe korzyści dla obu stron. Jeśli pozna bariery swojego Klienta w odnoszeniu sukcesów może wskazać możliwe rozwiązania. 

Może poszukiwać efektywnych metod skracania terminów realizacji dostaw, może wskazywać wyjątkowo drogie obszary wytwarzania urządzeń podpowiadając alternatywy. Może pomóc opracować efektywne procedury testowe. 

W końcu może dostosować swój park maszynowy czy nawet kompetencje pod kątem nowych projektów z takim wyprzedzeniem, żeby wprowadzenie nowości na rynek mogło odbyć się bez zbędnych opóźnień.

Wspólne konsultacje na etapie projektowania nowych urządzeń mogą uchronić Klienta od rozwiązań nieoptymalnych z punktu widzenia kosztów wytwarzania i po raz kolejny skrócić okres od debiutu rynkowego do pełnej dostępności niezawodnych produktów na rynku.

4. Jak wykorzystać synergię, lecz zachować poufność?

Myśląc o współpracy na linii EMS – OEM warto pamiętać, że zespół współpracujących ze sobą ludzi daje większą wartość niż suma prac wykonanych przez każdego z nich z osobna.

Nie zapominajmy jednak, że dobrą zasadą dbałości o tajemnice przedsiębiorstwa jest przekazywanie ich z pewnymi ograniczeniami. Mianowicie należy przekazywać informacje w zakresie, który jest niezbędny do realizacji celu współpracy i tylko tym osobom, których udział w danym projekcie jest niezbędny. Tego typu rozwiązania są jednym z warunków uznania dbałości o tajemnice przedsiębiorstwa w sposób należyty.

Autor wpisu:
Sławomir Pieszczek
Prezes Zarządu JM elektronik sp. z o.o.

Chcesz dać informację zwrotną autorowi?>>

Jeśli chcesz dostawać na skrzynkę co kilka tygodni informację o kolejnych wpisach o współpracy z kontraktowymi producentami elektroniki, zostaw nam swój email>>